做销售的，都羡慕那些绩优高手，羡慕人能有源源不断的业绩，羡慕人家有那么好的客户资源，羡慕人家有那么高超的话术技巧，羡慕人家有厉害的反对问题处理技巧和应对能力，有句话说得好，临渊羡鱼，不如退而结网，与其羡慕人家，不如回过头来认真学习人家厉害的地方，学习人家好的做法，这样，迟早一天，自己也能成长为别人眼中的营销高手，成为别人羡慕的对象。

在营销高手眼里，营销是有流程和步骤的，今天就来跟大家探讨营销高手做销售的九个步骤，也叫九步营销法，欢迎大家一起参与交流讨论学习。

第一步：开场破冰，收集客户信息和资料。见到客户，首先得想方设法尽快消除他的戒备心，在他的戒备心没有消除之前，请不要进入销售流程。可以提供破冰寒暄的方式，拉近彼此间的距离，在这个过程中，尽可能多地收集客户的信息，也可以利用事先了解的信息，跟客户印证，让客户感受到你的善意，让客户不再有抵触情绪。这一步必不可少，切不可一见面就霸王硬上弓，直奔主题，这是很多销售员失败的地方，会让客户感觉极不舒服。

第二步：建立信任，拉近关系。无信任不成交，在信任关系没有建立起来之前，也不要过多地谈论销售。在成交三要素里面，关系到位，观念到位，金钱到位，其中最为重要的还是关系到位，当关系到位以后，后面的自然也就相对容易一些。建立起信任关系，是有很多方法和技巧的，比方说攀关系，同学同乡同事，甚至是有共同的经历，共同的爱好，都能拉近彼此间的距离，当然了，也可以用自己做过的事情，共同认识靠谱的人，彰显出自己也是靠谱的人设。有了信任基础，接下来的事情，就好办多了。

第三步：沟通观念。这是销售非常重要的一环，当双方的观念存在较大差异时，需要进行慢慢沟通，切不可把自己的观念强加给对方，引起对方的反感。我们常说，不要跟不在一个层次上的人讲道理，说的就是这个意思。就好比两个人面对面站着，你看到的是6，而对方看到的是9，站在自己的立场上，都觉得自己是对的，而你非要对方接受你的想法，显然是行不通的，我们要做的就是要进行观念引导，从而达成更多的共识，只有形成了共识，才能继续进行良好的沟通。

第四步：挖掘客户需求，找出客户的期待。可以这样说，挖掘客户的需求，找出客户的问题所在，是销售环节中，最为重要的一个环节，可以通过提问，问出客户的需求和痛点问题，可以通过观察，找出客户的需求问题，也可以通过数据分析，得出客户的需求是什么的结论，总之不管用什么样的方法，找出客户的需求问题，这是一个根本，所有的销售都要围绕着客户的需求做文章，只有挖掘出客户的需求，才能让销售顺利进行下去。

第五步：为客户量身定制解决方案，提出符合客户期待的解决方案并塑造产品价值。找出客户的需求以后，接下来就是展现销售员专业一面的时候了，你再专业，再厉害，都要通过你给客户讲解，通过你为客户提供的解决方案是不是完全符合客户的期待，是不是能够真正打动到客户，让客户有“这就是我最想要的”感觉，当客户有了这种感觉，自然会对你的专业更加认可。

第六步：消除客户的疑虑，解决好客户的反对问题，帮助客户下决心。这个环节也是非常重要，因为每个人都会有自己的知识盲区，都会有自己不熟悉的一面，有自己心里的顾虑和疑问，如何化解客户心目中的疑虑，这需要有技巧，需要有方法，千万不要觉得客户跟你提反对问题就是故意给你找茬，不是的，现货才是买货人，当你处理好客户的反对问题，消除掉客户心中的疑虑以后，客户自然就会有想要拥有的想法和动机。

第七步：提供相似案例佐证。大家有没有发现，平时的时候，客户的问题不一定会有很多，但是当你想让客户掏钱的时候，客户会立马冒出来很多问题，有这种担心和顾虑是再正常不过的事情，让他掏钱，是最后一个环节，他会思考，如果这个环节不把好关，将来出现问题，主动权就不在自己手里了，所以他会在自己手中还有主动权的时候（付款之前），跟你提出各种各样的问题，目的就是想要打消心中的担心和顾虑，销售员要做的，就是想方设法去打消他的顾虑，还给他安心和放心，最好的办法就是拿已成交客户的案例来佐证给他看，让已成交客户现身说法，客户的话，更有效果。

第八步：成交，到了这个环节，就是水到渠成的事情了，满足了客户的需求，化解了客户的担忧，解决了他的问题，他有需要，而你刚好有，水到渠成，顺其自然。这里需要说明的是，其实，客户的反对问题和心里的顾虑，你都要进行前置，自己主动提出客户的担忧，要知道，你主动提出来的，和他提出来的，处理起来的难度完全是不一样的，到了成交环节，应该是客户心里百分百确定，这就是自己最想要的，而且是没有任何疑虑问题的。

第九步：做好售后服务，并要求转介绍。有人说，成交了，这单业务就结束了，于是乎，给客户的感觉是，成交前跟成交后，判若两人，这种观点是大错特错的，应该说，成交才是服务的开始，客户对你的认识，是看你在成交前后的变化，成交以后，你要比成交前，更加卖力，更加周全，要坚持长期主义，经营好客户关系，这样客户才会更加认可你，喜欢你，依赖你。

营销高手的销售工作是有流程，有顺序的，不会乱，不会错，不会省，按照这九步营销法，一步一步，扎实推进，到哪一步，做什么事，循序渐进，让成交变得有迹可循，形成自己独特的销售流程，形成可复制的销售流程，让自己早日成为让别人羡慕的营销高手，指日可待。

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